鄧澤華：大命題——床墊市場如何布局

　　高裕家居從2004年創(chuàng)業(yè)伊始的白手起家，到目前年銷售十幾億元的業(yè)績增長，先后獲評上海市、浙江省高新技術企業(yè)。一路走來，高裕不斷追求的高度與創(chuàng)新的態(tài)度，深受業(yè)內和社會各界肯定和贊譽。得益于高裕家居掌舵人鄧澤華持續(xù)倡導的“不求最大、只求最好”的經(jīng)營理念，并深深扎根于百思佳品牌的經(jīng)營和市場布局中。

　　一、早期經(jīng)歷

　　1998年，剛大學畢業(yè)的鄧澤華初步接觸海綿，是經(jīng)人介紹來到深圳一家規(guī)模100余人的海綿工廠當會計。機遇總是留給有準備的人，在一次中秋節(jié)晚會上做主持人的突出表現(xiàn)讓香港來的老板都記住了他，并把他調到江蘇及上海做化工原料的銷售，三年之后，由于市場變革化工原料的市場已無法持續(xù)，他被公司安排在上�；I建一個海綿工廠，并開始接觸到了海綿行業(yè)，“我們那個時候非常辛苦，完全不了解海綿，不了解上海，更不了解市場，拿著一本黃頁電話本，看著有家具兩個字就打電話，天天在外面跑。”是那段時間磨煉了鄧澤華的商業(yè)敏銳嗅覺。然而，在工作剛有起色時，天有不測風云，2004年公司不慎發(fā)生火災損失慘重，同時，部分客戶業(yè)務撤單，苦撐近一年，收入還是無法滿足生活所需，因此激發(fā)了鄧澤華的創(chuàng)業(yè)夢想。

　　▲鄧澤華

　　二、創(chuàng)業(yè)之路

　　鄧澤華的公司從04年開始創(chuàng)辦，到現(xiàn)在不過十五年的時間，業(yè)績已經(jīng)達到十幾億，在家居行業(yè)可謂是個傳奇。高裕以高度專注于行業(yè)、踏實深耕于主業(yè)為顯著特點，確保公司保持穩(wěn)步、健康、持續(xù)地增長。從尋訪者、觀摩者，到參與者、領先者，鄧澤華用了15年時間。

　　04年公司創(chuàng)建時，整個團隊就三個人，大家每人湊了十萬元，成立一個僅有600平米的小作坊，開始做海綿加工。“那個時候我們認為，只做加工，沒有自己核心產(chǎn)品而受制于人,公司肯定無法發(fā)展做大”。鄧澤華把眼光伸向國外市場探索。在一次市場考察中發(fā)現(xiàn)，源于上世紀美國太空署(NASA)航天領域高端技術的記憶綿床墊具有良好的舒壓功能，已在歐美國家成為替代傳統(tǒng)硬板床的流行趨勢，對傳統(tǒng)普通彈簧床墊形成市場替代效應。于是帶著這種前瞻性的想法在05年年初開始籌劃生產(chǎn)記憶綿材料，并引進了一個重要的技術合伙人，兩年后，鄧澤華咬牙花重金引進了一套當時國內最好的發(fā)泡生產(chǎn)線，開始研究記憶綿生產(chǎn)技術。鄧澤華告訴自己的團隊，“如果這次公司失敗，大家會回到解放前，同時還要背上一屁股債”。團隊在這種背水一戰(zhàn)的號召下，公司上下一心，結成事業(yè)共同體的決心讓新產(chǎn)品很快投放市場，得到了眾多客戶的青睞，這也讓公司嘗到了技術創(chuàng)新帶來的甜頭。“一個公司，只有自主創(chuàng)新才有出路，差異化才能創(chuàng)造價值。”從2006年至今，已累計花逾億元引進國際最先進的生產(chǎn)設備，以逐步實現(xiàn)生產(chǎn)制造的自動化、智能化。企業(yè)重視知識產(chǎn)權，目前已有近40余項專利技術，自主知識產(chǎn)權專利成果轉化比例達60%以上。

　　從加工到生產(chǎn)海綿，再到產(chǎn)銷床墊的成功，離不開鄧澤華果敢的行事作風和預判能力。

　　▲高裕浙江基地

　　三、規(guī)劃國內外生產(chǎn)布局

　　根據(jù)ISPA數(shù)據(jù)顯示，中國已經(jīng)超越美國成為全球最大的床墊消費市場。面對這么大的市場，無論是已經(jīng)進入這個品類，還是即將開拓這個品類的家居品牌，市場如何布局都是一個非常大的命題。鄧澤華意識到，沒有遠慮，必有近憂，企業(yè)必須居安思危，事先謀劃。在這一指導思想下，企業(yè)在制定營銷規(guī)劃策略時就是實施內外銷加品牌運營多條腿走路。為規(guī)避外貿的風險，在歐美市場如日中天的時候，已開始在全球新興市場布局。因此，在08年美國深陷金融海嘯的時候，在10年歐債危機陰霾籠罩全球的時候，在18年中美貿易摩擦激烈的時候，公司的業(yè)績依然穩(wěn)健增長。

　　1、國內百思佳品牌。

　　為了規(guī)避貿易壁壘，面對國內的巨大市場需求，2008年，鄧澤華把焦點投向了國內，高裕家居創(chuàng)辦了健康睡眠產(chǎn)品品牌——百思佳，從2012年起，百思佳連續(xù)多年被評為上海名牌，店面覆蓋到一百多個城市的高端百貨商場。但互聯(lián)網(wǎng)購物的飛速發(fā)展，對商場流量帶來了嚴重沖擊，品牌隨之弱化了些。2018年，百思佳品牌開始轉戰(zhàn)線上線下協(xié)同布局，依托互聯(lián)網(wǎng)技術，重新布局渠道，重啟百思佳品牌升級之路。

　　引進多年一線床墊品牌運營經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人加盟高裕，鄧澤華與團隊統(tǒng)一了思想，國內品牌的塑造過程無異于一場戰(zhàn)役，需要以破舊立新地沖勁，以及迎合年輕人思維的品牌認知，鄧澤華認為要給年輕人機會，更多的是了解年輕人的消費行為和思維，企業(yè)的定位一定要針對年輕人，迎合年輕的消費群體，因此我們要用年輕人的思維去做百思佳這個品牌，我認為在競爭激烈的中國市場還有機會一搏。

　　▲百思佳門店

　　2、啟動建立海外工廠項目。

　　“在去年美國對中國發(fā)起反傾銷調查之前，我們就已經(jīng)考慮過建立海外工廠。”浙江高裕家居鄧澤華董事長如是說道。鄧澤華還說：“其實我本身就有布局東南亞這個想法。對制造業(yè)來講，我們考察整個東南亞后，發(fā)現(xiàn)還是越南比較合適，越南配套總體要比其它國家成熟，而且整個體制和中國有點像。我們預判反傾銷或貿易戰(zhàn)遲早會發(fā)生，所以以最快的速度，在越南投資建廠。”

　　目前，高裕已在越南擁有2家工廠，較好地應對了國際貿易摩擦帶來的沖擊，這在同行業(yè)的反應和快速實現(xiàn)產(chǎn)能上都是最快的，如此的高效更增加了國際客戶對高裕的信心，同時也為公司的發(fā)展帶來了更多的機遇……

　　▲越南一廠

　　后記

　　鄧澤華一直強調：“我的經(jīng)營理念和方針是不求最大，只求最好�，F(xiàn)在沒有改變，將來也不會改變。”鄧澤華董事長帶領團隊建立海外工廠、接受年輕思維的變革，在競爭激烈的家居市場中積極塑造品牌形象。

　　歷經(jīng)十五年風雨洗禮、十余載精誠奮斗，高裕家居已成長為行業(yè)中高端健康家居產(chǎn)品的專業(yè)制造商，旗下品牌百思佳床墊在國內床墊領域樹立了良好的口碑。我們期待，高裕家居在開創(chuàng)健康睡眠這一偉大事業(yè)的征程中，高裕人繼續(xù)用汗水譜寫傳奇!