人物專訪：愛麗舍肌理壁膜海南經(jīng)銷商蔡秀華

　　“我代理愛麗舍肌理壁膜可以說是天時(shí)、地利、人和”，愛麗舍肌理壁膜海南經(jīng)銷商蔡秀華面對(duì)采訪時(shí)謙虛說道。但隨著交流深入，能感受到退休后的蔡總付出的艱辛，當(dāng)然也能體會(huì)到這份新事業(yè)帶給她的欣慰。

愛麗舍肌理壁膜海南經(jīng)銷商蔡秀華（右）與搭檔李秀（左）

　　蔡總退休前是福建省南平市供電系統(tǒng)職工，每天與電表計(jì)量打交道，枯燥卻也充實(shí)。但對(duì)于上了半輩子班的蔡總來說，退休后賦閑在家的日子是十分難熬的。后來，蔡總與丈夫到海南購房定居，空閑時(shí)間也曾經(jīng)在海口從事過餐飲行業(yè)，打發(fā)時(shí)間。

　　理想與現(xiàn)實(shí)的碰撞

　　一次偶然的機(jī)會(huì)，蔡總回福建老家看到了愛麗舍肌理壁膜體驗(yàn)館，其環(huán)保的特性、細(xì)膩的手感、豐富的紋理，都深深吸引了她。蔡總曾經(jīng)從事過家裝，對(duì)色彩較為敏感，看到愛麗舍肌理壁膜，馬上意識(shí)到這是一個(gè)潛力巨大的商機(jī)。海南樓盤眾多，客戶消費(fèi)群體大，并且消費(fèi)水平較高，擁有廣闊的市場(chǎng)前景。同時(shí)，愛麗舍肌理壁膜環(huán)保無味、可擦洗、耐磨、防霉、防潮、花色品種多，避免了傳統(tǒng)乳膠漆和硅藻泥的諸多弊端，特別適合海南的地理環(huán)境和氣候，適合走中高端市場(chǎng)路線。

　　說干就干，出于愛好和對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷，行事果斷的蔡總跟搭檔李總就這樣選定了自己代理的第一個(gè)涂料品牌。2015年6月，她們?cè)诤？谧��?cè)成立“海南秀秀美涂裝飾有限公司”，并在“海航城”小區(qū)租下一個(gè)四房兩廳的套房作為樣板間，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。

　　理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。作為新型裝飾壁材，愛麗舍肌理壁膜雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但是在海口市場(chǎng)的認(rèn)知度不高，甚至很多裝修公司的專業(yè)人員都不知肌理壁膜為何物，市場(chǎng)拓展難度極大。面對(duì)生意困難，產(chǎn)品不被接受，也許是每天與電表計(jì)量打交道磨練出的性格使然，也許是對(duì)肌理壁膜抱有信心，蔡總并沒有表現(xiàn)出任何急躁的情緒，反而沉下心來分析市場(chǎng)、分析消費(fèi)者，從失敗的教訓(xùn)中尋找市場(chǎng)最佳切入點(diǎn)。

　　多管齊下，終獲市場(chǎng)認(rèn)可

　　為了開拓市場(chǎng)，不急不躁的蔡總決定從最基礎(chǔ)的市場(chǎng)普及工作做起，首先要讓業(yè)主知道肌理壁膜、了解肌理壁膜。為此，主抓業(yè)務(wù)的李總采取了很多推廣宣傳措施，包括到小區(qū)地推，通過朋友介紹等，甚至虧本接單幫客戶施工，只希望客戶能夠認(rèn)識(shí)愛麗舍這個(gè)品牌，認(rèn)識(shí)肌理壁膜這一產(chǎn)品。

　　功夫不負(fù)有心人，辛勤的汗水終于換來回報(bào)。在蔡總和李總的艱苦努力下，�？谙�費(fèi)者逐漸知道了愛麗舍肌理壁膜這樣一款新型環(huán)保的藝術(shù)壁材，生意終于逐步打開了局面。從無到有、從虧本接單到開始盈利，僅用一年時(shí)間便基本收回了第一期的投資。

　　蔡總的團(tuán)隊(duì)沒有止步于此，為了乘勝出擊，擴(kuò)大影響，拓展市場(chǎng)，經(jīng)過數(shù)次評(píng)估之后，他們選擇入駐�？谧罡叨说�“喜盈門國際家居建材廣場(chǎng)”，租賃一個(gè)200平方的商鋪?zhàn)鳛閻埯惿峒±肀谀ずＤ掀炫灥辍⒄故緩d。2016年9月底，愛麗舍肌理壁膜喜盈門旗艦店開業(yè)期間就接下38單，創(chuàng)下歷史新高。并且依托喜盈門這一強(qiáng)勢(shì)家居品牌，蔡總積極參加門店組織的各項(xiàng)營銷活動(dòng)，多次奪得喜盈門同類產(chǎn)品月銷量冠軍。如今海南愛麗舍肌理壁膜經(jīng)營狀況良好，施工服務(wù)人員不斷增加，經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)中有進(jìn)，并且在代理的2年時(shí)間里先后發(fā)展了4家區(qū)、市加盟商。愛麗舍肌理壁膜已經(jīng)成為海口裝飾壁材領(lǐng)域一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

　　肌理壁膜成硅藻泥之后的新寵兒

　　隨著消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)裝飾材料環(huán)保性與健康性的關(guān)注度提升，墻面裝飾材料從統(tǒng)治多年的乳膠漆，逐漸向多元化方向發(fā)展。硅藻泥就曾抓住這一機(jī)遇，替代乳膠漆、壁紙等墻面材料，成為海南尤其是�？谑袌�(chǎng)的寵兒。硅澡泥雖然環(huán)保性能優(yōu)異，但印花效果較差，手感粗糙，更大的缺點(diǎn)是易脫層、耐污性差，這成為海南硅藻泥用戶心中最大的痛。

　　隨著愛麗舍肌理壁膜進(jìn)入海南市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)格局迅速發(fā)聲了變化。肌理壁膜不僅環(huán)保性能不輸硅藻泥，同時(shí)具有耐水防霉、附著力好、經(jīng)磨耐擦等硅藻泥不具備的優(yōu)點(diǎn)，并且墻面污漬可用水洗也可用刷子刷洗、無接縫整體感強(qiáng)，漆膜細(xì)膩平滑，防火效果也不錯(cuò)，使用壽命在十年以上。同時(shí)，肌理壁膜色彩、紋理、圖案豐富，極大的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，逐漸取代硅藻泥成為海南市場(chǎng)的新寵兒。

　　目前，蔡總的愛麗舍術(shù)肌理壁膜體驗(yàn)館經(jīng)營著肌理壁膜-布格、仿古藝術(shù)漆、珍珠絨、肌理壁膜-壓花、金箔銀箔、水晶布藝漆、艾爾米納等多個(gè)系列的肌理壁膜產(chǎn)品，已經(jīng)在海南中高端家裝市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

　　占據(jù)市場(chǎng)，不是秘密的秘密

　　談到銷售心得，蔡總有些興奮，難掩心中的激動(dòng)。她總結(jié)愛麗舍肌理壁膜能夠迅速闖出名氣，主要有三方面的因素。一是進(jìn)駐大型品牌家居建材城，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)群體;二是發(fā)展業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，依靠業(yè)務(wù)員到各小區(qū)招攬業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)店家與業(yè)務(wù)員雙贏;三是掌握消費(fèi)者心理，運(yùn)用營銷策略和手段，折讓與贈(zèng)送相結(jié)合。其實(shí)這些都是顯而易見的基礎(chǔ)營銷手法，但海南愛麗舍肌理壁膜依靠良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和強(qiáng)有力的執(zhí)行，簡單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情用心做，最終換來了消費(fèi)者的青睞。

　　蔡總總結(jié)的六個(gè)成功原因：

　　一是看準(zhǔn)市場(chǎng)前景;

　　二是選對(duì)合作伙伴;

　　三是真誠善意待客;

　　四是善于溝通包容;

　　五是樂于吃苦奉獻(xiàn);

　　六是團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力。

　　面對(duì)消費(fèi)理念、購房裝修政策的新變化、新挑戰(zhàn)，蔡總?cè)匀粚?duì)2017年充滿信心。海南涂料市場(chǎng)的蛋糕很大，只要保持創(chuàng)新思維，靈活采取多變的營銷措施，同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)工人師傅的培訓(xùn)，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，愛麗舍肌理壁膜一定能站穩(wěn)腳跟，并穩(wěn)步前行，成為海南消費(fèi)者首選的裝修壁材。