江西吉水：多重市場壓力下，經(jīng)銷商該何去何從?

　　吉水縣地處江西省中部，贛江中游，吉安市東北部。距吉安市23公里，距井岡山機(jī)場50公里，距南昌196公里。吉水縣轄15個(gè)鎮(zhèn)，3個(gè)鄉(xiāng)，人口總數(shù)是57萬人，城鎮(zhèn)人口達(dá)到近30萬。吉水縣交通十分便利，六條大動(dòng)脈穿境而過。

　　吉水縣燈飾照明經(jīng)銷商主要是集中在春雨路、龍華路、仁山路、還有萬尚廬陵文化商業(yè)廣場內(nèi)，還部分分布在濱江路、萬里大道、水文大道等街道。

　　目前當(dāng)?shù)赜袑�業(yè)的燈飾照明經(jīng)銷商有20家左右，主要的商家有歐普照明600多平方米，雷士照明300多平方米，華藝照明300多平方米，佛山照明300多平方米。

　　當(dāng)?shù)氐纳碳抑饕�還是以專賣店的展示形式，如冠華照明、鉅豪照明、正泰照明、美的照明、中庸照明、喬森照明等。除了這些專業(yè)的燈飾照明經(jīng)銷商外還有不少五金店和潔具店，也有經(jīng)營部分燈飾照明產(chǎn)品，這部分的商家也有十多家。

　　吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)

　　吉水處于江西中部，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代理的品牌，根據(jù)不同品牌的劃分歸屬的區(qū)域有些不同，有的品牌從南昌發(fā)貨占多數(shù)，還有的從吉安市發(fā)貨，還有的從贛州市發(fā)貨。

　　據(jù)商家介紹，現(xiàn)在縣級市場面臨多方面的市場壓力：

　　一方面，網(wǎng)店銷售在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者中在逐步增加，在網(wǎng)店銷售方面品牌企業(yè)對經(jīng)銷商都沒有利益保障;

　　另一方面，消費(fèi)者跨區(qū)域消費(fèi)，如到吉安市、南昌市、還有直接到古鎮(zhèn)采購，這個(gè)對于一些高端訂單比較多;

　　再者，品牌企業(yè)的細(xì)分渠道分流了客戶群體同時(shí)還會(huì)導(dǎo)致一些價(jià)格競爭;

　　其次，跨界搶單，有些經(jīng)營其它建材產(chǎn)品的商家也會(huì)通過不同的渠道引入燈飾照明產(chǎn)品，捆綁銷售燈飾照明產(chǎn)品，他們的銷售產(chǎn)品價(jià)格普遍會(huì)低于專業(yè)的燈飾照明店。

　　吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)總經(jīng)理盧其文(左)

　　吉水太平洋燈飾總匯生活館(吉水歐普照明)總經(jīng)理盧其文告訴筆者，自己開燈飾店有近二十年，之前經(jīng)營面積是100平方米，先后代理過華藝照明、華泰照明等品牌，歐普照明是2014年開始代理的品牌，最初面積200多平方米，隨著業(yè)務(wù)拓展，以及吉水縣當(dāng)?shù)亟ú纳碳抑鸩郊�中到春雨路�?jīng)營，前兩年就便決定新開一家店，店面經(jīng)營面積有600多平方米。

　　從2014年開始代理歐普照明銷量每年都保持了20%以上的增長，現(xiàn)在相比2014年銷量有翻了一番。隨著店里代理品牌和產(chǎn)品定位在提升，針對的客戶群體也是在不斷地調(diào)整，目前店里主要的客戶群體是自建房、別墅，還有高端商品房客戶，主要的客單價(jià)消費(fèi)金額都在7000-8000元，很多客戶的客單價(jià)都在上萬元。

　　根據(jù)今年的市場情況，店面的業(yè)務(wù)模式還是堅(jiān)持零售與工程的“雙驅(qū)動(dòng)”模式。據(jù)悉，吉水太平洋燈飾總匯生活館老板娘主要負(fù)責(zé)店面零售業(yè)務(wù)，盧總自己主要負(fù)責(zé)工程業(yè)務(wù)開發(fā)，工程業(yè)務(wù)范圍以吉水縣為主。同時(shí)店面還要加強(qiáng)產(chǎn)品的組合，歐普公司現(xiàn)在推出了很多跨界產(chǎn)品，集成墻板、集成吊頂、衛(wèi)浴、窗簾、晾衣架等，通過引進(jìn)跨界產(chǎn)品來提升客戶的客單價(jià)提升銷售總量。

　　吉水雷士照明總經(jīng)理許蘇華(右)

　　吉水雷士照明總經(jīng)理許蘇華是2019年才正式接手了雷士照明品牌，店面是從之前的經(jīng)營雷士照明老板那里轉(zhuǎn)讓過來的。許蘇華告訴筆者，自己經(jīng)營燈飾照明產(chǎn)品也有十幾年時(shí)間，之前主要是經(jīng)營普通品牌，在日常經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí)在不斷提升，還有對消費(fèi)環(huán)境也是更加注重，自己也發(fā)現(xiàn)要想把燈飾照明店經(jīng)營好就一定要有較強(qiáng)的品牌支撐，去年剛好遇上了這個(gè)機(jī)會(huì)，就把雷士照明接了下來。

　　許蘇華坦言，經(jīng)營雷士照明和之前的店還是有比較大的區(qū)別，雷士照明店在萬尚廬陵文化商業(yè)廣場內(nèi)是一個(gè)購物環(huán)境比較好的綜合建材市場，市場本身就能吸引不少中高端的消費(fèi)群體，同時(shí)雷士照明品牌在當(dāng)?shù)匾步?jīng)營了十幾年，也建立了很好的品牌口碑。因此，2019年的銷量比之前店面銷量增加了很多，客戶的消費(fèi)能力也比之前要高很多，現(xiàn)在店面的客單價(jià)基本是5000-7000元，客單價(jià)達(dá)上萬元的客戶也不少。

　　今年遇到疫情對銷售業(yè)績會(huì)有一定壓力，有雷士品牌做后盾，加之團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)對業(yè)務(wù)跟進(jìn)，勤快地跑業(yè)務(wù)，相信今年的業(yè)績相比去年還會(huì)有所提升。

　　吉水佛山照明總經(jīng)理劉小明(左)

　　吉水佛山照明總經(jīng)理劉小明經(jīng)營燈飾照明產(chǎn)品也有近二十年了，目前主要代理佛山照明，部分燈飾區(qū)是經(jīng)營了其它品牌。劉小明表示，以前去燈都古鎮(zhèn)會(huì)比較頻繁謝，近幾年減少了到燈都古鎮(zhèn)的次數(shù)，每年一到兩次。

　　現(xiàn)在主流銷售產(chǎn)品是佛山照明，進(jìn)貨都是在吉安市完成，還有部分的燈飾產(chǎn)品是在南昌市發(fā)貨，只有一些定制或是特殊類的產(chǎn)品是從古鎮(zhèn)廠家發(fā)貨。有變化的原因是在當(dāng)?shù)匕l(fā)貨比較快，可以減少庫存壓力，提高資金周轉(zhuǎn)。近幾年，市場競爭不斷提升，經(jīng)銷商銷量沒有較大提升的情況下，基本費(fèi)用卻在不斷提升，產(chǎn)品的利潤空間也在不斷下降，在這樣的市場環(huán)境中經(jīng)銷商就要盡量降低經(jīng)營成本，提高資金周轉(zhuǎn)，才能得以生存下來。