面臨大洗牌，風(fēng)扇燈該何去何從?

　　上期《好日子到頭了!風(fēng)扇燈市場(chǎng)開(kāi)始洗牌》一文引起業(yè)界廣泛關(guān)注，不少讀者也發(fā)出呼吁：“守住自己的底線，終究會(huì)贏得市場(chǎng)!”那么，在風(fēng)扇燈企業(yè)數(shù)量爆增之后所引發(fā)的各種問(wèn)題下，未來(lái)風(fēng)扇燈企業(yè)該何去何從?突破口又在哪?

找準(zhǔn)突破點(diǎn) 突出重圍

　　風(fēng)扇燈市場(chǎng)很大，只要找準(zhǔn)自己的突破點(diǎn)，自己的客戶群體，高低端都可以做好，從目前的困境中突圍而出。

　　1、技術(shù)突破

　　作為具有功能性的產(chǎn)品，技術(shù)突破可謂風(fēng)扇燈的最佳突破點(diǎn)。劉東北認(rèn)為，風(fēng)扇燈的技術(shù)創(chuàng)新機(jī)遇一定在智能上、節(jié)能上。節(jié)能主要看電機(jī)，在滿足使用的基礎(chǔ)上，可以使用30瓦、18瓦、12瓦，如果做好參數(shù)的匹配，用12瓦的馬達(dá)做出15瓦的功效，省材料又節(jié)能，自然極具優(yōu)勢(shì)。

　　此外，風(fēng)扇結(jié)構(gòu)的改變也是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。例如豐韻有一款專利產(chǎn)品，改變了風(fēng)的流向，中間沒(méi)風(fēng)，旁邊有風(fēng)，很多老人不喜歡風(fēng)吹菜涼，用這種產(chǎn)品就可以達(dá)到菜不吹涼，人涼快，在市場(chǎng)上廣受歡迎。

　　楊剛表示，斯蒂芬也已經(jīng)意識(shí)到了智能的重要性，并導(dǎo)入了天貓精靈，阿里智能這一塊，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)遙控器或一個(gè)天貓精靈就能控制房間所有的燈，配合適應(yīng)客廳、餐廳、臥室的新產(chǎn)品，打造了整個(gè)行業(yè)首創(chuàng)的斯蒂芬全屋智能風(fēng)扇燈系統(tǒng)，深受客戶歡迎。

　　2、服務(wù)突破

　　好服務(wù)帶來(lái)好口碑，好口碑帶來(lái)好銷量，服務(wù)的重要性不言而喻，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的風(fēng)扇燈領(lǐng)域，用服務(wù)突破市場(chǎng)也是一個(gè)強(qiáng)大的武器。

　　郝耀華表示，服務(wù)主要是針對(duì)市場(chǎng)方面的服務(wù)，培訓(xùn)，對(duì)客戶的支持，幫扶，有針對(duì)性地指導(dǎo)客戶建立網(wǎng)絡(luò)，幫助他們策劃執(zhí)行區(qū)域性促銷活動(dòng)。八月，佑家就將在華藝專賣店邀請(qǐng)全國(guó)代理商過(guò)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)。

　　此外，售后服務(wù)也是企業(yè)品牌提升和業(yè)績(jī)提升的重要手段。風(fēng)扇燈由于需要幾方面技術(shù)，綜合在一起后還需要協(xié)調(diào)，難免產(chǎn)生各類售后問(wèn)題。好在隨著行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品已經(jīng)高度集成和模塊化，可以像電腦一樣對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的產(chǎn)品進(jìn)行模塊更換維修，能夠高效搭建廠家-商家-消費(fèi)者的售后渠道。

　　斯蒂芬則在做好客戶服務(wù)的同時(shí)，也十分注重消費(fèi)者服務(wù)。楊剛表示，燈不是飛機(jī)大炮，大家都能做，拼的就是服務(wù)。斯蒂芬一直堅(jiān)持做渠道不做散戶，因?yàn)轱L(fēng)扇燈是流通性產(chǎn)品，必須壓很大量的貨，備很大的庫(kù)存，才能具有快速反應(yīng)能力。但是，對(duì)經(jīng)銷商而言，如果沒(méi)有庫(kù)存，速度反應(yīng)不過(guò)來(lái)，沒(méi)有現(xiàn)貨，就搶占不了市場(chǎng)。但是做庫(kù)存，又要擔(dān)心產(chǎn)品銷不出去，這個(gè)問(wèn)題就好比先有雞還是先有蛋。因此，很少有客戶愿意代理風(fēng)扇燈。斯蒂芬每個(gè)省只開(kāi)設(shè)一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，充分保證其利益，楊剛也不定時(shí)地去與他們一起開(kāi)拓下級(jí)客戶，給予他們各種扶持，用服務(wù)打動(dòng)客戶。

　　消費(fèi)者和下級(jí)客戶服務(wù)方面，斯蒂芬首先在運(yùn)營(yíng)中心選址上就特別注重落戶省級(jí)批發(fā)中心市場(chǎng)。其次，企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格全部復(fù)制到運(yùn)營(yíng)中心，且企業(yè)還是有起發(fā)數(shù)量限制，運(yùn)營(yíng)中心卻可以一臺(tái)起發(fā)，發(fā)貨靈活，并要求運(yùn)營(yíng)中心把服務(wù)做到極致，要貨當(dāng)天發(fā)，要配件當(dāng)天發(fā)，達(dá)到了售后無(wú)憂、價(jià)格無(wú)憂、款式無(wú)憂、產(chǎn)品無(wú)憂。下級(jí)客戶愿意推，消費(fèi)者愿意買，自然讓企業(yè)銷量實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　3、用市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勝劣汰

　　用強(qiáng)大的設(shè)計(jì)研發(fā)實(shí)力產(chǎn)生大量新品，再用市場(chǎng)檢驗(yàn)新品的暢銷程度，優(yōu)勝劣汰打造一個(gè)爆款產(chǎn)品陣營(yíng)，是風(fēng)扇燈企業(yè)實(shí)現(xiàn)突破的重要手段。

　　楊剛表示，做企業(yè)必須長(zhǎng)期了解市場(chǎng)需求，做燈不是做給自己看，錢投了，燈賣不出去，客戶拉不回來(lái)，沒(méi)有任何意義。因此，他每個(gè)月基本有半個(gè)月在市場(chǎng)活動(dòng)，了解經(jīng)銷商，了解消費(fèi)者喜歡什么材質(zhì)，顏色。

　　根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，斯蒂芬每年三六九月推出三次新款，，每次一百款產(chǎn)品，根據(jù)二八定律，確定二十款好賣的產(chǎn)品，其他淘汰掉，保證了留下的每一款都能賣得動(dòng)。此外，由于市場(chǎng)差別，斯蒂芬每個(gè)省的爆款都有差異，并定期讓每個(gè)省的代理商更換一次庫(kù)存，返回廠里換新的暢銷品，廠里和經(jīng)銷商都沒(méi)有庫(kù)存壓力。

　　4、渠道突破

　　以前市場(chǎng)好做，坐商就可以有單，現(xiàn)在不好做，很多企業(yè)都懵了，但精明的企業(yè)卻已經(jīng)開(kāi)始在新的渠道布局。

　　劉東北表示，現(xiàn)代人有錢了，消費(fèi)者愿意讓設(shè)計(jì)公司一站式搞定，自己少了麻煩，設(shè)計(jì)師因?yàn)榭蛻粜湃我灿谐删透�，為迎接市�?chǎng)變化，豐韻已經(jīng)組建了隱性渠道推廣團(tuán)隊(duì)，專門跑設(shè)計(jì)師渠道，獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。其次是組織人進(jìn)行新零售開(kāi)拓，網(wǎng)上成交，終端服務(wù)，讓客戶獲得了更多的收益。

　　作為九零后的新新人類，黃孝海更是對(duì)新零售了如指掌，不僅在各大平臺(tái)獲得了不錯(cuò)的收獲，還在積極準(zhǔn)備介入抖音等視頻引流領(lǐng)域。他表示，現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，必須注重線上渠道，因?yàn)榫�上渠道集合起來(lái)的力量十分強(qiáng)大，如果自己的品牌在哪都能找到，在哪都能銷售，突破困局就很輕松。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　占山未必能稱王，專注于風(fēng)扇燈領(lǐng)域的企業(yè)固然有很多先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但隨著各大知名照明品牌先后介入風(fēng)扇燈領(lǐng)域并將風(fēng)扇燈作為重點(diǎn)品類進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣，留給專業(yè)風(fēng)扇燈企業(yè)的幸福時(shí)光已經(jīng)不多了。倘若專業(yè)風(fēng)扇燈企業(yè)不能及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，強(qiáng)化專業(yè)優(yōu)勢(shì)，多渠道主動(dòng)出擊，其市場(chǎng)空間只會(huì)越來(lái)越小，直到被淘汰出局。

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