縣域大家居·標(biāo)桿說(shuō)|小城市開(kāi)大店，看鄒平好萊客憑借600㎡大家居店業(yè)績(jī)飆升千萬(wàn)

　　作為定制家居領(lǐng)軍品牌，好萊客早在2018年就積極進(jìn)行多品類布局，深度踐行大家居戰(zhàn)略。經(jīng)歷多年的深耕發(fā)展，好萊客體系內(nèi)涌現(xiàn)出了一批經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)優(yōu)秀的縣域大家居標(biāo)桿。因此，好萊客特別推出【縣域大家居·標(biāo)桿說(shuō)】欄目，對(duì)話縣域大家居標(biāo)桿，分享經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)。

　　深度運(yùn)營(yíng)大家居模式后，鄒平好萊客業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)，2023年更是火力全開(kāi)，單店業(yè)績(jī)飆升過(guò)千萬(wàn)，是業(yè)績(jī)發(fā)展快、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的縣域大家居標(biāo)桿。

　　本期我們將對(duì)話鄒平好萊客總經(jīng)理孔祥峰，共同了解鄒平好萊客的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

　　問(wèn)題1：深度運(yùn)營(yíng)大家居模式后，鄒平好萊客取得了哪些亮眼的成績(jī)?

　　客單值和業(yè)績(jī)都有一定的增長(zhǎng)。除了疫情那一年，最近幾年我們的業(yè)績(jī)都在穩(wěn)步上升，幾乎每年都保持10%~20%左右的增長(zhǎng)，去年單店的業(yè)績(jī)也突破了1000萬(wàn)。客單值也有一定的提升，2020年之前我們的客單值還不到3萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)提升到了6萬(wàn)左右。

　　借著這個(gè)勢(shì)頭，在2023年底，我們又重裝了600㎡的大店，門頭比之前更大。衣柜、櫥柜、木門、宅配，不同品類都能得到更多的展示，不同的空間場(chǎng)景像客廳、廚房、臥室等也都有不同的風(fēng)格展示。

鄒平好萊客門店多品類展陳

　　問(wèn)題2：當(dāng)初，是什么原因促使您在縣域城市里開(kāi)大店的?

　　消費(fèi)者想要便利，對(duì)一站式的家居服務(wù)需求愈加強(qiáng)烈，成了我們開(kāi)大店做多品類的主要原因。我們統(tǒng)計(jì)過(guò)，進(jìn)到好萊客門店的客戶，80%的客戶會(huì)咨詢一體化的設(shè)計(jì)和交付，最后選擇全案設(shè)計(jì)的客戶大概也有60%，和以前相比，這個(gè)比例是大大提高的�？蛻粼絹�(lái)越希望我們提供整體化的設(shè)計(jì)和服務(wù)，這讓開(kāi)大店、做大家居成為必然。

　　開(kāi)了大店之后，感受也非常不一樣。門店展示的產(chǎn)品越多，消費(fèi)者體驗(yàn)更全，成交才會(huì)多!以前沒(méi)建大店時(shí)，哪怕我們想賣更多的產(chǎn)品，也沒(méi)有底氣，因?yàn)榭蛻艨床灰?jiàn)摸不著，根本沒(méi)法賣!自從重裝了大店后，客戶可以現(xiàn)場(chǎng)感受我們的產(chǎn)品。像床、沙發(fā)，這些款式多了，客戶看完設(shè)計(jì)圖，立馬就可以在店里面體驗(yàn)，整個(gè)成交率都上去了。現(xiàn)在這個(gè)大店的成品展示比較多，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，成品業(yè)績(jī)可以去到我們總業(yè)績(jī)的10%。

鄒平團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶

　　小城市里面，店越大競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。俗話說(shuō)，小城市開(kāi)大店，大城市多開(kāi)店。因?yàn)榭h城地方不是很大，不用為了城南、城北的客戶分別多開(kāi)店，一個(gè)大店其實(shí)就可以輻射到所有人，大家一腳油門十幾分鐘就能到店。

　　有個(gè)朋友以前分散開(kāi)了幾個(gè)小店，店面分散，產(chǎn)品、人員也分散，精力沒(méi)辦法聚焦，后面他把資源集中到一個(gè)店里面，效果反而更好。因?yàn)殚_(kāi)大店能集中展示全品類的產(chǎn)品，集中管理，效果事半功倍!如果要長(zhǎng)期做定制家居行業(yè)，想做好的話，還是要把店面做大，把產(chǎn)品做全。

　　問(wèn)題3：想要在縣域城市做好大家居，要具備哪些能力?

　　開(kāi)大店是基礎(chǔ)建設(shè)，開(kāi)完大店后的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè)更為關(guān)鍵!

　　有客人來(lái)才能簽單，流量到店是深耕大家居的前提，所以引流能力建設(shè)越來(lái)越重要!整個(gè)大環(huán)境大家都清楚，流量是越來(lái)越少的，鄒平也一直在探索一些引流的方法。

　　新媒體獲客有能力一定要做，不僅對(duì)品牌宣傳作用很大，更讓門店銷售從轉(zhuǎn)化型逐步轉(zhuǎn)變成引流型。有很多陌生客戶到店以后，跟我們說(shuō)：我就是看到你的抖音后來(lái)的。我們從2022年就開(kāi)始認(rèn)真做抖音和小紅書，基本每天都會(huì)發(fā)工地交付的視頻;我現(xiàn)在還要求門店全員參與抖音直播，主動(dòng)在網(wǎng)上引流賣貨，這既宣傳了我們品牌，也帶來(lái)了潛在的訂單。我們的銷售也從之前的被動(dòng)型銷售，變成引流型銷售，業(yè)務(wù)能力也變得更強(qiáng)。

鄒平團(tuán)隊(duì)直播引流

　　每周堅(jiān)持在門店舉辦落地活動(dòng)，也是我們引流轉(zhuǎn)化很重要的一個(gè)方式�？h城要經(jīng)常做店面活動(dòng)，流量不大，挺難組織的，但我們還是堅(jiān)持做。每個(gè)周末我們都會(huì)邀約5~6戶客戶，一起到店，用櫥柜產(chǎn)品做些烘焙，活動(dòng)結(jié)束了大家一起吃點(diǎn)甜品聊下天，每次基本上都會(huì)有1、2戶下定。

　　偶爾也約不到這么多客戶，一次只能約到2、3戶，客戶也不一定下單，但每次做活動(dòng)哪怕只能獲得一個(gè)量尺的機(jī)會(huì)，我們也會(huì)把周末活動(dòng)堅(jiān)持下去。

　　客人引流到店后，考驗(yàn)的就是擴(kuò)單能力!

　　銷售方面，我們每周都會(huì)組織全品類的銷售演練，強(qiáng)化銷售專業(yè)能力。產(chǎn)品知識(shí)、話術(shù)使用、相關(guān)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)都要足夠熟練，為了保證演練效果，店里的設(shè)計(jì)師會(huì)參與記錄評(píng)分，及時(shí)指出演練講解的不足，幫助銷售提升�？蛻粲X(jué)得我們的銷售都很專業(yè)，對(duì)所有品類熟悉，信任自然就來(lái)了。

鄒平團(tuán)隊(duì)銷售演練

　　設(shè)計(jì)方面，全案設(shè)計(jì)能力的提升，讓客戶所見(jiàn)即所得，連單率自然就高了。我們店里有6個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，都能做全案設(shè)計(jì)。為了達(dá)到更好的效果，設(shè)計(jì)師需要匹配不同品類的產(chǎn)品，比如櫥柜、木門、家品、軟裝都會(huì)放進(jìn)去，一定是把最好的效果圖呈現(xiàn)給消費(fèi)者的。所以很多客戶一開(kāi)始可能只想買我們的柜類產(chǎn)品，當(dāng)看到效果圖后，再加上能直接看到我們店里不同品類的實(shí)物效果，很容易就做成連單。

　　鄒平好萊客積極踐行大家居戰(zhàn)略，不僅注重大家居門店展陳，更從引流、擴(kuò)單等維度進(jìn)行全方位的結(jié)構(gòu)化能力建設(shè)，用行動(dòng)詮釋縣域標(biāo)桿稱號(hào)。