吳氏建材董事長吳賢洪:經(jīng)銷商的最大戰(zhàn)略難點在精裝房

　　從整裝到精裝的興起，對國內(nèi)一二線城市的建材市場影響非常明顯，對三四線城市的影響也正在逐步擴大�，F(xiàn)在三四線城市的精裝房比例還不大，但是整裝市場份額最少已經(jīng)達到30%以上，而且這個份額還在擴大。

　　傳統(tǒng)的瓷磚批發(fā)、零售市場受到巨大沖擊，渠道的變革、經(jīng)營模式的變革正在急劇發(fā)生。

　　吳氏建材連鎖集團董事長吳賢洪

　　整裝依然是相對傳統(tǒng)的渠道

　　精裝房才是經(jīng)銷商最大的戰(zhàn)略難點

　　在終端零售渠道，最直接的變化就是進店的人流量急劇下降，在座的經(jīng)銷商朋友們應該都感受到這個情況。另外，我們批發(fā)的渠道，主要就是依靠一些下面的分銷商，現(xiàn)在分銷商的銷量下滑，批發(fā)銷量也跟著下降。在我們的流通行業(yè)，發(fā)展好的可能還要持續(xù)擴大自營的比例。

　　如果依靠傳統(tǒng)的零售渠道，經(jīng)銷商很難應對新的渠道布局。新的渠道帶來新的經(jīng)營機會，但也帶來新的經(jīng)營風險。比如說精裝回款風險高，結賬周期長;整裝公司的倒閉破產(chǎn)，對我們經(jīng)營者也會帶來很大的風險。不過，一旦運營得好，可以擴大銷量、加快資金流動，分攤我們的經(jīng)營成本。

　　整裝應當還屬于我們經(jīng)銷商經(jīng)常接觸的渠道，而精裝房是經(jīng)銷商目前最大的戰(zhàn)略難點。精裝房對品牌知名度、資金實力、團隊服務力都有非常高的要求。動則上億的資金墊付，經(jīng)銷商不僅面臨巨大的資金的壓力，還有團隊的打造。吳氏建材集團為了服務好上市房企，專門抽了骨干力量，組織了十幾支的專業(yè)團隊。

　　目前，經(jīng)銷商面臨的是一場淘汰賽，重點布局哪一個渠道需要深思，因為每一個渠道都有對應的經(jīng)營方式。

　　建立多樣化的渠道

　　團隊化是經(jīng)營調整的當務之急

　　經(jīng)銷商應該如何適應零售市場的新形勢?

　　我們的家裝渠道，應該很多經(jīng)銷商都能應對。不過，零售還是要走多樣化的經(jīng)營路子�，F(xiàn)在的零售不像以前那么好做，從2013年到2015年，大家坐在店里都有忙不贏的生意，而且輕松就產(chǎn)生盈利，日子過的輕松自如。隨著整個行業(yè)的變化，變革的推進，以前的經(jīng)營模式肯定會不適應。

　　而要建立多樣化的經(jīng)營渠道，團隊化的經(jīng)營是當務之急。經(jīng)銷商要有團隊架構，有團隊激勵，有個人上升空間的組織機制。很多大咖都說到用人制度的變化，這是經(jīng)營者要做的首要轉變。

　　吳氏建材能做到今天的成績，應該就是得益于早期就開始的團隊化設計和布局，連鎖經(jīng)營模式的推動機制，還有股份機制，把整個人的工作能力、成長動力、工作態(tài)度都調動起來。

　　在經(jīng)營方式的轉變中，經(jīng)銷商要根據(jù)自己的情況做出適當?shù)恼{整，避免盲目擴張所造成的風險。

　　家裝、工裝市場仍然很大

　　就看我們敢不敢去主動擁抱

　　經(jīng)銷商市場的洗牌、小型經(jīng)銷商的減少，造成了批發(fā)量不可逆轉的下降，這是批發(fā)商經(jīng)營的痛點、難點。但是我們用不著悲觀，因為市場需求是在客觀存在的，只是經(jīng)營的方式發(fā)生了改變而已。

　　現(xiàn)在的家裝、工裝市場仍然很大，就看我們敢不敢去擁抱它，愿意不愿意對過去的經(jīng)營方式做出一些改變。隨著時間的發(fā)展，部分批發(fā)商逐漸有了自己漂亮的批發(fā)展廳，從單純的批發(fā)商轉為批零兼顧、轉為服務商。在服務中低端消費群體上，批發(fā)商還是占據(jù)了很大的優(yōu)勢。

　　未來很長一段時間，終端經(jīng)銷商應該不斷提升產(chǎn)品展示效果。以吳氏建材為例，每年都有上萬平方米的展廳在裝修。通過提高展示效果，讓消費者獲得更好的產(chǎn)品體驗。

　　經(jīng)銷商的產(chǎn)品在升級、展示在升級，反過來陶瓷企業(yè)對產(chǎn)品品質的穩(wěn)定性、花色工藝的開發(fā)、產(chǎn)品結構的豐富雅瑤同步，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品支持。合作共贏，這是未來陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商共同發(fā)展的必然趨勢。