吳間道說商戰(zhàn)：從孟良崮戰(zhàn)役看企業(yè)先勝而后戰(zhàn)

　　1947年5月，在國共內(nèi)戰(zhàn)的山東戰(zhàn)場上，上演了二十世紀中國戰(zhàn)爭史上最具傳奇性的經(jīng)典戰(zhàn)例——孟良崮戰(zhàn)役。華東野戰(zhàn)軍在粟裕將軍的直接指揮下以弱勝強，強敵環(huán)伺中虎口拔牙，一舉殲滅了號稱是國軍五大王牌的整編七十四師。有人評論粟裕盡打神仙仗，但回顧孟良崮戰(zhàn)役的發(fā)展經(jīng)過就會發(fā)現(xiàn)，此次戰(zhàn)役華野的布局算無遺策，成竹在心。先勝后戰(zhàn)是《孫子兵法》的一條核心概念，企業(yè)在競爭中只有真正掌握這條原則才能常勝不敗。

　　一、孟良崮戰(zhàn)役盤點

　　1、精心布局、果斷出擊、出奇制勝

　　華野此戰(zhàn)堅持采用集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人的作戰(zhàn)方針。在一個多月的時間里，以“耍龍燈”的方式，忽南忽北，忽東忽西，調(diào)動國民黨軍往返行軍達到1 000多公里。“首長的電報嗒嗒嗒，小兵的腳板撲撲撲”，華野通過在戰(zhàn)場上不斷“示形”，希望能夠調(diào)動敵人，創(chuàng)造運動中殲敵的戰(zhàn)機。

　　國軍吸取既往多次分兵并進而被分割殲滅的教訓(xùn)，轉(zhuǎn)向采取“集中兵力，密集靠攏，加強維系，穩(wěn)扎穩(wěn)打，齊頭并進”的戰(zhàn)法，高度警覺就是不上當(dāng)。

　　2、持重待機，耐心創(chuàng)造殲敵機會

　　5月初，華野希望加大“耍龍燈”的力度，擬分兵三個縱隊插到敵后威脅國軍后方，迫使其回師或分兵，給我軍在運動中殲敵創(chuàng)造條件。計劃上報后被拒絕，中央軍委多次回電提醒華野要耐心等待戰(zhàn)機不要輕易分兵。華野司令部冷靜下來，立即決定放棄原定計劃，改主力往東往北撤，脫離正面接觸待機殲敵。

　　華野后撤讓周旋一個多月已經(jīng)疲憊不堪的國軍喜出望外：顯然，解放軍經(jīng)過一個多月的作戰(zhàn)，已經(jīng)無力再戰(zhàn)，要開始北逃了。于是，原來的作戰(zhàn)方針就由“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，改成了“穩(wěn)扎猛打”，擔(dān)任主要突擊力量的整編七十四師便冒了出來，孤軍突出變成了好打之?dāng)�。華野等了近兩個月的機會，終于到手。

　　3、精心計算

　　戰(zhàn)場指揮慎重冒險對于戰(zhàn)爭，無論戰(zhàn)略上是以多對少還是以少對多，局部上肯定都要營造“以多打少”的優(yōu)勢局面，而殲滅戰(zhàn)尤其需要如此。華野將近兩個月的“示形”與調(diào)動在此時發(fā)揮重要作用，1、4、8、9四個縱隊就近調(diào)動從74師的兩翼迂回楔入，將之與兩側(cè)的25師和83師隔離開來并對外阻擊兩師;同時，在外圍戰(zhàn)場布置多層次、立體性的阻援戰(zhàn)場，比如10縱插入新泰阻擊5軍，3縱插入蒙陰北方狙擊11師，2縱和7縱在左側(cè)阻擊7軍和48師，并命令各地地方部隊大力牽制當(dāng)面國軍，讓這些國軍不能投入或盡量晚的靠近孟良崮。

　　粟裕用兵向來是考慮到手上所能用到的所有兵力，并將兵力使用到極限，在以弱對強的時候尤其如此。孟良崮戰(zhàn)役的兵力部署，可以說能用上的力量、能考慮到的地方，粟裕都想到了，這才是一個看似冒險卻實際異常慎重的真正杰出將領(lǐng)。同時，粟裕對孟良崮一帶的地形了解得非常透徹，眾所周知粟裕平時最大的愛好就是研究軍事地圖，相較之下張靈甫對孟良崮地形的了解就比較馬虎，這也是孟良崮戰(zhàn)役能夠出現(xiàn)這樣一個戲劇性結(jié)局的重要原因。

　　4、虎口拔牙，把握機會果斷殲敵

　　5月12日下午，之前隱伏于魯南的華野6縱一日夜長驅(qū)奔襲垛莊(74師后方基地)，徹底完成針對74師的包圍。此時74師沒有果斷突圍，師長張靈甫好大喜功，妄圖拖住華野主力來個“中間開花”，率部隊堅守孟良崮，等待友軍增援解圍。

　　縱使74師戰(zhàn)力天下第一，面對華野五大主力縱隊的圍殲也難以招架，更何況孟良崮水源缺乏，地理劣勢導(dǎo)致其火力優(yōu)勢無法有效發(fā)揮，更讓74師的戰(zhàn)力大打折扣。而74師期待增援的友軍，或被我軍有效阻擊，更有83師李天霞部干脆心懷鬼胎不前來施救。

　　經(jīng)過三天激烈交戰(zhàn)，華野“百萬軍中取上將首級”，全殲整編74師。這次作戰(zhàn)，首先在心理上極大地震撼了交戰(zhàn)雙方，同時打亂了國軍在山東的重點攻擊部署。7月中旬，國軍在山東戰(zhàn)場態(tài)勢上已處不利之勢，不得不結(jié)束對山東解放區(qū)的重點進攻。

　　二、企業(yè)取勝之道，先勝后戰(zhàn)，關(guān)鍵點并力破局

　　孟良崮戰(zhàn)役之所以能夠以弱勝強，得益于華野事先的戰(zhàn)略布局，執(zhí)行過程中的定力和耐心，對戰(zhàn)場態(tài)勢的準確判斷以及戰(zhàn)機出現(xiàn)后堅決集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。實踐告訴我們，在越發(fā)激烈的商業(yè)競爭環(huán)境中，只有那些有戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)并且善于把握時機的企業(yè)才能成為常勝之師。他們之所以無往不勝，在于先勝而后戰(zhàn)。

　　1、先為不可勝，以待敵之可勝

　　真正的高手，不是先想著如何去贏，而是先保證自己不輸，然后再伺機而動，等待對手犯錯的機會。戰(zhàn)爭最忌諱勝則一日千里，負則一敗涂地。一個企業(yè)如果內(nèi)部管理混亂，組織千瘡百孔，機會越大，發(fā)展越快，反而會死得越慘。“先為不可勝”第二層含義是在決策上要先保證自己不犯大的錯誤。在不確定的環(huán)境中先把自身的事情做好，保證決策可靠穩(wěn)妥，少犯戰(zhàn)略性的錯誤，用自身的確定來應(yīng)對環(huán)境的不確定，從而先保證自己不輸，先立于不敗之地。巴菲特總結(jié)出兩條最重要的投資原則：第一，永遠不要賠錢;第二，永遠記住第一條。保住本金是巴菲特投資策略的基石，他甚至喊出過“避免賠錢比賺錢還重要”的至理名言。

　　競爭取勝還有一條關(guān)鍵因素在于出手的機會，這取決于對手是否犯錯。博弈中不存在獨立的最佳戰(zhàn)略選擇，行動方案要達到最佳效果取決于對手選擇了對你有利的方案。一般情況下，占據(jù)主導(dǎo)位置的企業(yè)只要不犯戰(zhàn)略性的錯誤不會輕易失去其市場地位，挑戰(zhàn)者在這種情況下盲目進攻只能是以卵擊石。商業(yè)競爭中一著不慎，全盤皆輸，尤其是致命的戰(zhàn)略性錯誤，往往會使競爭格局發(fā)生不可挽回的逆轉(zhuǎn)。

　　把握戰(zhàn)略性的機會需要有足夠的耐心和定力，最致命的戰(zhàn)機，就蘊藏在耐心冷靜的等待過程中。企業(yè)在競爭中的一個重要法則是：首先自己不要犯重大的戰(zhàn)略性錯誤，同時要等待對手犯錯誤的機會，并巧妙地制造對手犯錯誤的機會。一旦這樣的機會出現(xiàn)，就要迅速抓住機會，以絕對優(yōu)勢發(fā)動凌厲的攻勢，全力以赴，打開局面。沒有機會就耐心防守，一有機會就果斷出手，這是高手的取勝法則。

　　2、勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝

　　常勝之師往往先獲得勝利的地位，有取勝的條件，才會出手，不打無準備之仗。先勝后戰(zhàn)，謀定后動，所有的成功都建立在精心的準備和計算的基礎(chǔ)上。一般的投資者，往往會抱著這樣的想法：賺錢就要冒險，賺大錢就要冒大的風(fēng)險;而真正的高手并不喜歡冒險，開戰(zhàn)之前已有七分勝算，要么不出手，出手就要有必勝的把握。先勝后戰(zhàn)和先戰(zhàn)后勝是兩種不同的思維模式，這是高手和一般人的根本不同，也是贏家和輸家的根本不同。

　　不打無把握之仗，并不是說在任何情況下都不要冒險。從來就沒有完美的機會，等待完美機會的人注定無法成事，過于謹慎，往往會失去最好的機會。扎克伯格說：“最大的風(fēng)險就是不冒任何風(fēng)險，在這樣一個快速變化的世界里，唯一肯定會導(dǎo)致失敗的戰(zhàn)略就是不冒任何風(fēng)險。”在不確定的環(huán)境中，準確判斷并果斷承擔(dān)風(fēng)險，是一個高手必備的素質(zhì)。真正的高手不是不冒險，而是冒有勝算的風(fēng)險，通過精細的計算、周密的計劃、巧妙的偽裝、干凈利索的執(zhí)行以及完美的協(xié)同等等，使風(fēng)險降到了最低點。索羅斯狙擊英鎊時敢于加杠桿押上100億美元，在于對風(fēng)險的精算——錯了損失不大，對了能賺很多。

　　三、企業(yè)先勝前提，知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝

　　知彼知己百戰(zhàn)不殆，知是勝的前提，企業(yè)只有在客觀分析所處競爭態(tài)勢的基礎(chǔ)上才能做出正確的決策，然而這一點對多數(shù)的決策者來說是知易行難。

　　1、客觀分析競爭態(tài)勢是科學(xué)決策的基礎(chǔ)

　　研究表明，企業(yè)投資項目的成功概率只有33%，然而調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)家中有80%的人認為自己投資項目的成功率超過70%。認知偏見，蒙蔽了決策者的眼睛，最終形成致命的戰(zhàn)略盲點。

　　企業(yè)往往會高估自己對市場的控制，尤其是那些自以為成功的企業(yè)，也往往因此看不清楚真正的競爭格局，給對手或潛在的對手留下太多的市場機會。蘋果堅持操作系統(tǒng)的封閉性，拒絕授權(quán)給其他硬件公司，這個舉動培育了當(dāng)時名不見經(jīng)傳的微軟;百度推出自主購物平臺“有啊”而不是在購物搜索領(lǐng)域發(fā)力，留給了阿里發(fā)展壯大的機會;阿里將重心偏離到天貓商城，老淘寶一度淪為雞肋，給了拼多多一個橫空出世的機會。沒有不犯錯誤的企業(yè)，再優(yōu)秀的企業(yè)也會出現(xiàn)昏招，總是會給挑戰(zhàn)者留下翻盤的機會。

　　2、決策者避免認知偏見的三條建議

　　決策者陷入認知偏見的根源在于人性，克服人性的局限才能避免認知的非理性。

　�、俦３智逍训奈�機意識和風(fēng)險意識。幾乎所有的領(lǐng)導(dǎo)者都充滿自信，因此容易犯下高估自己低估對手的錯誤，做出錯誤的決策而導(dǎo)致出現(xiàn)不可逆的發(fā)展。清醒地把握形勢，對潛存的風(fēng)險保持足夠的警惕和估計，才能發(fā)現(xiàn)組織存在的關(guān)鍵問題和主要挑戰(zhàn)，這是商業(yè)競爭中組織生死存亡的關(guān)鍵。

　�、诒３謱φ鎸嵤澜绲母兄�能力。對決策者來說，保持對市場的真實感覺至關(guān)重要。亨利·明茨伯格說：“信息可以在不失真的情況下，集中起來發(fā)送給上級，這其實是一個經(jīng)常實現(xiàn)不了的假設(shè)”。決策者只有深入前線與市場共同呼吸，把握市場的脈搏與起伏，才能敏銳地捕捉到市場潛在變動的微弱信號，才能敏銳地把握住對手的深層意圖，從而始終保持對真實情況的感知能力。

　　管理學(xué)大師亨利·明茨伯格(Henry Mintzberg)

　　③把認知看成是一個學(xué)習(xí)的過程。商業(yè)環(huán)境復(fù)雜易變，對競爭態(tài)勢的理解很難一步到位，因此決策者的認知應(yīng)該是一個動態(tài)、開放、迭代的學(xué)習(xí)過程。首先對大勢提出一個初步判斷作為認知的起點和框架，根據(jù)環(huán)境的反饋不斷調(diào)整收斂方向，持續(xù)搜集信息細化認知顆粒度直至做出判斷。方案執(zhí)行后仍然需要不斷對認知加以檢視，認知-實踐-認知反復(fù)循環(huán)。放棄執(zhí)念，始終保持開放的心智，終將離真相越來越近。

　　『孟良崮戰(zhàn)役因極具傳奇色彩以致經(jīng)久流傳，各方爭論不休，對這場戰(zhàn)役的直接指揮者粟裕將軍更是倍加推崇。商場和戰(zhàn)場一樣，沒有必勝的原理，只有取勝的道理。商業(yè)競爭中，最上位的競爭維度在于戰(zhàn)略謀劃和布局，勝者可以不戰(zhàn)而勝;其次在于資源的整合利用，因此善于造勢的一方可以將資源力量放大利用而取得勝利;如果真的需要戰(zhàn)，那么以智取勝。先勝后戰(zhàn)，在始終對競爭態(tài)勢保持客觀認知的前提下，先保證自己不敗，盡量少冒險或只冒有勝算的風(fēng)險，等待或制造對方犯錯，機會出現(xiàn)時果斷決策精準出擊�！�